박영만 / TEBAH GLOBAL INC. 대표

중국인도 모르는 중국시장이야기
중국비즈니스 ‘긴 호흡’ 필요하다

최근 들어 많은 한국기업들이 중국기업과의 합작과 투자를 진행하는 건으로 조언을 구하러 찾아오는 경우가 잦아졌다. 지난 주말에도 한국에서 꽤나 주목 받고 있는 모바일앱 김 대표님께서 찾아오셔서 조언을 구하셨다. 요는 중국의 크고 유명한 회사에서 본인의 모바일앱에 투자를 해서 합작사를 만들고 싶다는 것이었다.

그래서 중국 사람들과 합작을 하기 위해서 제일 중요한 게 무엇이냐고 나에게 물어오신 것이다. 물론 계약서 문제도 있고, 또는 거래관습에 대한 것도 있고, 문화적인 관념의 차이도 있고 중국 사람들과 합작을 위해 고려해야 하는 것은 한두 가지가 아니다. 여러 가지 것을 다 말씀드리면 머릿속에 남지도 않을뿐더러 임팩트도 약할 것 같아서 질문하신 대로 ‘가장 중요한 것 한 가지’만 말씀드리기로 했다.

참고로 필자는 중국회사의 부사장을 해보기도 하고, 실제 중국회사로부터 최근에 합작투자를 이끌어 내보기도 했으니, 최근의 생생한 기억을 살려서 말씀드릴 수 있겠다. 경험의 정도와 파트너에 따라, 또는 업종과 특성에 따라 다를 수도 있지만, 내가 경험한 바로 중국사람들과 합자를 하기 위해서 가장 중요한 것은 ‘호흡’이다.

조금 애매한 표현일 수 있겠지만, 중국 사람들과 또는 기업들과 합작을 하기 위해서는 ‘호흡을 길게 가져가는 것이 중요하다’. 성격이 급한 사람이고, 또는 느긋한 사람이고 간에 중국합자사간의 거래에서 가장 많이 실패하고 힘들어 하는 부분이 이 ‘비즈니스 호흡이다’.

중국기업들과 합작을 진행하다 보면 상식적으로 의사결정이 끝나야 되는 시점인데 아직 검토를 하고 있다고 하거나, 다 마무리된 프로젝트를 다시 검토해 보자고 하는 경우가 대표적인 경우겠다. 어떤 경우에는 딱히 미뤄질 이유가 명확하지 않는 경우도 있다. 이런 경우 우리는 일을 마무리 짓기 위해 ‘따지거나’, ‘PUSH’를 하거나 한다. 하지만, 중국합작사는 꿈쩍도 하지 않는다.

중국합작사가 전략적으로 시간을 끄는 경우도 있겠지만, 많은 부분은 ‘비즈니스 호흡’의 차이 때문에 발생하는 경우도 많다. 쉽게 얘기해서 우리는 강에서 수영을 많이 한다. 그래서 이 강둑에서 저 강둑까지 왔다 갔다 하면서 몇미터 물 깊이에 잠수하면서 살아왔고, 그 경험으로 익숙해진 ‘호흡’을 가지고 있다. 그리고, 수영이라면 자신 있다라고 말한다.
하지만, 중국 비즈니스는 다르다. 강이 아니라 바다다. 바다를 수영하기 위해서는 바다에 맞는 호흡이 필요하다. 몇 미터 물 깊이가 아니라 수십 미터를 내려가야 겨우 뭔가를 볼 수 있을 때도 있고, 강둑이 아니라, 망망대해에서 몇 시간을 수영을 해야 되는 경우도 있을 것이다.

그리고 우리가 경험하지 못한 삽시간에 모든 것을 바꾸어 버리는 풍랑과 산더미 같은 파도를 마주해야 한다. 이것은 우리가 경험을 해 보지 못했으므로, 어느 정도의 호흡으로 살아남을지도 모르는 것이다. 경험한 사람들이 이것저것 경험을 얘기를 해주고 들어봤지만, 내가 경험해 보지 않고서는 정확히 어떻게 호흡해야 살아남을 수 있을지는 장담할 수 없는 것이다.

그렇다. 바다에서는 ‘바다수영 호흡’이 필요하다. 중국 사람과 또는 업체들과 합작을 하면서 내가 가장 많이 경험하고 배운 것은 이 호흡법이었다. 내가 숨 막혀 죽을 만큼 힘들 때 중국 파트너사는 겨우 한 호흡을 정리하는 것을 보면서, 나는 그들 식의 호흡법을 하지 않으면 어떤 합작결과물도 만들어 낼 수 없다는 것을 배웠다. 그리고 짧은 시간 안에 담판으로 일을 많이 해오던 나에게는 이건 너무나 고되고 힘든 훈련이었다. 하지만, 중국 사람들과 중국기업들과 일을 하기 위해서는 선택의 여지가 없는 것이다.

오늘 막 중국 사람들과 합작을 시작하는 기업대표님에게 드린 말씀은 두 가지였다. 비즈니스를 진행하는 속도와 방법이 다를 수 있다는 것과 최대한 긴 호흡을 가지고 합작을 대응하시라는 것이었다. 하지만, 긴 호흡이 얼마나 긴 호흡이 될지는 나도 모른다. 하지만, 중요한 것은 이런 차이와 사실조차 모르고 비즈니스 합작에 임하면서 숨 막혀 돌아앉은 수많은 한국기업대표님과 비교했을 때 그래도 김 대표님은 조금 더 오래 견딜 수 있을지도 모른다. 그래서 중국기업들과 ‘호흡을 맞춰서’ 성공하실 수 있을 수도 있을 것으로 믿어보고 희망한다.